秦江：商办资产运营——从营销逻辑到经营逻辑

来源：房讯网 时间：2019-06-28 点击次数：1010次 作者：成都写字楼网

　　成都写字楼网讯 2019年6月26日，第十一届中国产业园商务区发展论坛暨第十五届中国商业地产投资专业博览会在北京富力万丽酒店盛大举办，主题为：新科技、新消费、新服务。

　　来自500家开发商和运营商、渠道商、金融机构、投资机构、物业管理、代理经纪、门窗幕墙、建材企业等地产界、金融界、学术界及互联网专家、政商学届精英及新闻媒体超过2000位嘉宾出席，齐聚北京共襄盛举。就产业地产反思与破局、产业更新与城市更新、全球办公概念的中国路径、产业园区服务创新、存量时代商业地产破局之道、持有时代产业园区的空间、配套、运营、服务等热点话题展开系列主题演讲和圆桌对话，聚焦新科技、新消费、新服务，共谋产业园商务区的转型升级，推动中国产业地产的创新发展。

　　北京万科资产经营中心总经理秦江出席论坛并参与圆桌对话环节，他表示，商办产品的运营不再是以前的营销逻辑，而转变成了经营逻辑，成交的双方应该实现双赢，出售方通过把产品卖出去实现利润和价值，购买方买到产品后既有实用价值又有经营效益，这是商办资产运营最终的目的。

　　以下为秦江讨论环节发言实录：

　　秦江：谈不上破局，只能说在路上寻找方向。

　　我之前做住宅，大多数开发商之前都是做住宅，逐渐转到商办，326前后是两个完全不同逻辑，之前所谓商办绝大多数是住宅产品逻辑，326之后今天看商办市场，它已经不是一个产品逻辑。原来的商办也好，住宅也好，它是产品逻辑，是营销的逻辑，是靠营销把产品卖出去。今天326之后，如何看待商办产品，它不是产品逻辑东西，是生意逻辑，是你和你的用户之间做生意，它也不是营销逻辑，怎么把它卖出去。我认为它是经营逻辑，买家买到你的产品以后，还是作为生产经营的生产资料对待的。这里面你怎么把你产品卖给你的用户或者客户，首先你要达成一笔生意。我这两年开始在大宗资产和商办领域接触客户和思考客户，最后发现成交的时候一定是双赢的，双方都能达成目的，我们把产品卖出去实现利润和价值，客户买到产品，有使用价值，同时有资产逻辑，有他经营收益，全部都成立的时候生意才能成立。

　　之所以现在说商办成交难，双方算不过账的，为什么呢？我觉得就是中国经济最大问题在于钱太贵了。最近看说外资抄底一线城市核心资产，为什么国内机构抄不了？人家资金成本和我们不一样，我们跟任何机构谈生意上来先6%、7%资金成本，最后发现别谈了，和机构很难谈成。

　　回归到商办它是经营逻辑，怎么能实现经营逻辑，找到你最真实的使用者，无论任何机构买你产品，最后都要看收益。不同使用者最后收益估值不一样，今天面对的经济现状就是这样，靠货币超发放水推动经济发展，我们地产是下游，作为金融下游行业如何找出路，只能解决下游问题，再往下说让不同的使用者找到答案。同样做一个项目跟不同用户谈的时候，比如做长租公寓的用户，最后报价基本差不多，发现根本走不通。找这样的买家，长租公寓产品经营方式解决产品收益发现无解，除非愿意亏本卖了。我们做了对比，同样的35平米-50平米长租公寓机构最多4500，但是对有内容运营商，租金能给到6000、8000，怎么找到真实的用户，这是我们现在做商办产品很重要的途径。这里就要真的了解生意背后的逻辑和生产经营模式是什么。你得看人家的生意，你得懂人家的生意，如果不懂，你也不知道测算模型最后出来的结果是什么。

　　原来做商改住有特别知名的开发商，现在回归做写字楼产品的时候你会发现面对用户我们才真正开始走上这条路，以前我们是不接触企业的，只有核心区写字楼运营的，大多数企业租售是完全分开的，以前只有租赁的人才会接触企业，开发商搞营销卖产品的人从来不接触企业，今天开发商、地产商跟市场上用户发生关系，才真正看到了用户。同样做生物医药和工程的，落位的时候生物医药和工程应该是分开的，大家互相形成自己生态圈，但是最后落的一半生物医药和工程搭配，一半生物医药跟另外工程搭配。因为生物医药企业耗电多，工程基本就是办公，电能增容就是配比的，了解企业背后经营才有这样的组合，不是原来想的都是面上的事。这个时代下，商办虽然难，但是未来的路其实才真正进入到商办地产应该走上的路，所以这个路还是比较光明的。

　　对未来产业园区的畅想，产业园区方面未来不会有本质变化，但是如何让客户能够更好开展经营活动，如何让它更好赚钱，这是未来产业园要变化的东西。你提供的服务物理层面是应该做的，如果想把产业做好，就需要联合能够帮企业赋能的资源，帮它经营的东西融入到产业园来，这是未来产业园升级的版本。

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编辑：wangdc